ترفند و روش‌های کاربردی در مذاکره

یکی از مواردی که در زندگی روزمره با آن مواجه هستیم و هر کسی روزانه انجام می‌دهد تا بتواند به موفقیت برسد مذاکره است. مذاکره باید به بهترین شکل ممکن و با استفاده از قدرتمندترین استراتژی‌ها انجام شود. زیرا، اگر این چنین نباشد و آن را دست کم بگیرید و ضعیف انجام شود ممکن است منجر به از دست دادن پروژه‌ها و مشتریان شما شود. حتی در برخی از مواقع باعث از دست دادن موفقیت در کسب و کار زندگی شما در چند سال زحمت خواهد شد. مذاکره با انواع راه و روش‌های مختلف همراه است که می‌تواند تاثیر‌گذار باشد. در این میان نکاتی برای داشتن مذاکره بهتر به صورت مشخص وجود دارد که هر کسی با تمرین خواهد توانست به بهترین شکل آن را انجام دهد.

مذاکره موفق نیازمند چه مواردی است؟

افراد زیادی هستند که مذاکره را بسیار راحت می‌دانند. بهتر است بدانید داشتن هر چیزی در مذاکره چون زبان بدن در برقراری ارتباط، لحن صدا و بیان کلمات ، واکنش‌ها و …. تاثیرگذار است. اما نباید آنها را دست کم و راحت بدانید. چون در صورت از کنترل خارج شدن مذاکره نتایجی خارج از انتظار و ضعیف خواهید داشت. عده‌ای نیز برعکس مذاکره را مشکل و ترس از رویارویی با آن را دارند. اما اگر کمی با خود صادق باشید خواهید دید که دوست دارید در مذاکره بهتر و موفق شوید. زیرا، می‌دانید اگر خود را آماده کنید سود بیشتری خواهید داشت. علاوه بر اینها، همه از داشتن معامله بهتر و مناسب خوششان می‌آید. پس با ما در ادامه همراه نکات کلیدی مذاکره از کارشناس The GAP Partnership باشید.

۱٫ ابتکار عمل کنید

جان اف کندی، رئیس جمهور پیشین ایالات متحده، می‌گوید: “بگذارید هرگز بدون ترس مذاکره نکنیم، اما هرگز از مذاکره کردن نترسید” مطمئنا یک رویکرد پیشگیرانه به طرف شروه کننده اجازه می‌دهد که مسئولیت این روند را انجام و مذاکره را شکل دهد. با اولین حرکت شما یک مزیت روانشناختی خواهید داشت. با استفاده از تکنیک لنگر انداختن (بیشتر موارد زیر) می‌توانید لحن بحث‌ها را نیز تعیین کنید.

مطالعات نشان می‌دهد در بیشتر موارد، مذاکره کنندگان که پیشنهاد خود را برای اولین بار ارائه می‌دهند، پیشرو خواهند بود و به نفع خود مذاکره را انجام می‌دهند. این نبرد در زمینی که شما انتخاب کرده‌اید و میزبان بوده‌اید انجام می‌شود، بنابراین نتایج به نفع شما خواهد بود. شما، به طور موثری از مزیت بازی در خانه برخوردار هستید.

۲٫ برای انجام نبرد کاملا آماده شوید

قبل از مذاکره و حتی قبل از پیشنهاد چنین جلسه‌ای اطمینان کاملا را از مشخص شدن هدف خود داشته باشید. (در نهایت می‌خواهید به چه چیزی برسید؟) از قبل کاملا آماده شده و خود را برای سوال پرسیدن و پیشنهاد هر چیزی آماده کنید. (از یک دستگاه ضبط صدا استفاده کنید تا نحوه برخورد خود را بشنوید). بهتر است سکوت را در اولویت قرار دهید و زمانی که حرف برای گفتن داشتید صحبت کنید. این اشتباه رایج در مذاکره را از خود دور کنید و مواظب پرحرفی‌های خود و از دست دادن اطلاعات به نفع رقیب باشید. چون در غیر این صورت جدی گرفته نخواهید شد و نتیجه چنان که انتظار داشتید پیش نخواهد رفت.

این را هم در نظر داشته باشید که با توجه به تحقیقات انجام شده برگزاری جلسات مذاکره را در ساعات بین ۸ الی ۱۰ صبح یا ۴ الی ۵ بعد از ظهر انجام دهید و فراموش نکنید که جلسات را در جمعه برگزار نکنید.

۳٫ از کلیشه‌ها خودداری کنید اما شور و شوق نشان دهید

به دلیل جذاب نبودن، از موارد تکراری و عبارات فروش عمومی پرهیز کرده و نشان دادن اشتیاق را فراموش نکنید. ایده‌های خود را دسته بندی کرده و به خاطر بسپارید و همچنین از آنها یادداشتی تهیه کنید تا در صورت لازم بتوانید دسترسی داشته باشید. باز هم اشتیاق خود را نشان داده و طبیعی باشید. اگر شما از روی متن بخوانید نداشتن اعتماد به نفس را به طرف نشان خواهد داد. اگر بتوانید طبیعی باشید و به نوعی شور و شوق داشته باشید برعکس اعتماد به نفس بالا را به طرف نشان خواهد داد.

۴٫ قدرت لبخند

صحبت کردن با پوزخند باعث ایجاد فرکانس بالاتر صدا در دهان شما می‌شود. به نوعی لبخند زدن باعث خواهد شد شما صدای زیبا‌تر داشته باشید و اطمینان خاطر را به شنونده می‌دهد. داشتن حس خوب شوخ طبعی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است و اینکه بتوانید به خوبی و کاملا هوشمندانه جواب دهید ترس‌های شما را از بین خواهد برد. همچنین به یاد داشته باشید که لبخند از یک اخم قدرتمند و قانع کننده‌تر است.

به علاوه، استفاده از عبارت “نه گفتن” به چیزی که هنگام لبخند زدن می‌گویید سخت‌تر است. به هر شکلی که مذاکره پیش می‌رود فرقی ندارد، باید با ملاحظه بمانید و به روشی مناسب صحبت کنید. دوستانه، محترمانه، واضح و دقیق باشید.

۵٫ به کار گیری زبان بدن

استفاده از دست، پاها و هر قسمتی از بدن در حین صحبت کردن امری طبیعی است. بنابراین سعی داشته باشید تا در حین مذاکره بالاترین بهره را از آن به بهترین شکل داشته باشید. علاوه بر تاثیر زبان بدن در اعتماد به نفس هر چه شما بیشتر از آن در صحبت استفاده کنید، دامنه صوتی شما گسترده‌تر و جالب‌تر و متقاعد کننده‌تر خواهد بود. هر چه بیشتر این کار را انجام دهید نشان از اشتیاق بیشتر شما خواهد بود.

حتی اگر با کسی تلفنی صحبت می‌کنید ، فرد قادر به شنیدن احساس صورت شما با صدایتان خواهد بود (به همین دلیل است که بسیاری از افرادی که تماس‌های زیادی را انجام می‌دهند از هدست هندزفری استفاده می‌کنند). تحقیقات نشان داده است که یک پیام ۵۵ درصد توسط زبان بدن، ۳۸ درصد به طرز گفتار کلمات و ۷ درصد کلمات واقعی منتقل می‌شود.

۶٫ یاد بگیرید که گوش دهید

این به داشتن رفتارهای خوب در مذاکره بر می‌گردد. مهم نیست که مذاکرات چگونه انجام می‌شود، صحبت بقیه را قطع نکنید. افکار خود را نگه دارید تا یک وقفه طبیعی در مکالمه رخ دهد. صبور باشید، آماده گوش دادن باشید و عجله نداشته باشید. بگذارید جلسه نفس بکشد.

۷٫ لنگر انداختن

اگر می‌خواهید کاری کنید افراد به طرز تفکر شما روی آورند، بهتر است بدانید اصلا راحت نیست. خوشبختانه، روندی به نام “لنگر انداختن” وجود دارد که می‌توانید از آن استفاده کنید. لنگر انداختن می تواند یک سلاح مخفی و از تاکتیک‌های مذاکره بهتر باشد. این مورد به شما امکان می‌دهد تا اهداف خود را بیان کرده و بر عقاید طرف مقابل تاثیر بگذارید. اگر هدف‌هایتان را زود بیان کنید، باعث می‌شود طرف مقابل نظر شما را به عنوان نقطه آغاز مذاکره در نظر بگیرد. به عنوان مثال، ممکن است بگویید: “می‌خواهم این را روشن کنم که قیمت از ۱۰،۰۰۰ پوند پایین نخواهد آمد.”

حتی کارشناسان نیز تحت تاثیر لنگر انداختن قرار می‌گیرند. لنگر انداختن از سوگیری شناختی استفاده می‌کند که در آن انسان تمایل دارد به شدت به اولین قطعه اطلاعات ارائه شده هنگام تصمیم‌گیری‌های بعدی اعتماد کند. نوشتن لنگر خود یعنی مواردی که رویشان تاکید دارید از قبل به موضع اعتبار زیادی خواهد داد. فرض روانشناختی این است که کلمات نوشته شده به نوعی بیشتر قدرت دارند.

بعد از لنگر انداختن، مرحله بعدی یک پیشنهاد نهایی خوب است. این امر رضایت طرف مقابل را در حالی که ممکن است نزدیک به موقعیت باز شما باشد در پی دارد. همانطور که جان مینارد کینز در کتاب خود در سال ۱۹۱۹ با نام پیامدهای اقتصادی صلح می‌گوید؛ “هنگامی که انتظار می‌رود نتیجه نهایی یک سازش باشد، عقل می‌گوید از بهترین موضع شروع به مذاکره کنیم.

۸٫ قانون تکرار

تاکتیک رکورد شکسته : جایی که موقعیت چندین بار تکرار خواهد شد تا به صورت بهتر دیده شود سلاحی روانشناختی دیگری است که خواهد توانست تاثیر گذار باشد. این سلاح برای متقاعد کردن افرادی که می‌خواهید عقاید و پیشنهادتان به ذهنشان وارد شود به کار گرفته می‌شود.

۹٫ تغییر قدرت

مذاکره نیاز به دادن و برداشت زیادی دارد. در زمان‌های مختلف، ممکن است قدرت به نفع شما یا طرف‌های مقابل تغییر کند. همیشه به خاطر داشته باشید، اگر کارها به نفعتان پیش می‌روند، می‌توانید یک استراتژی محافظتی را اجرا کنید. جایی که در مقابل تغییر نظرات مقاومت کنید و اجازه خراب کردن خود با بحث‌های مختلف را ندهید. بنابراین از منافع خود محافظت خواهید کرد.

۱۰٫ ارزش ریسک کردن دارد

افراد زیادی با ریسک مخالف هستند. موارد و تاکتیک‌های مختلف برای جلوگیری از ریسک وجود دارد. اما این به یک معنی خواهد بود که شما همیشه به همراه خود چتر دارید تا اگر باران بارید خیس نشوید. این را هم بدانید که درک ریسک در مقایسه با ریسک واقعی مانع بزرگتری در مذاکره است. افراد خواهند توانست با توجه به قرارداد و مذاکره دقیق ریسک را کمتر کنند. یکی از اشتباهات مذاکره کننده‌های تازه کار همین مورد فراموشی اهمیت ارزش قرار داد است که ریسک را بالا می‌برد.

به یاد داشته باشید در شرایطی که هیچ شاخص مشخصی از بازار وجود ندارد، بیشترین محدودیت ارزش درک شده با ارزش واقعی متفاوت است. از ابتکار عمل استفاده کنید و از آن استفاده کنید.