۱۰ سوال در مورد قیمت گذاری محصول

قیمت گذاری محصول یکی از سخت ترین گام های یک کسب و کار می باشد تا بتوان آن را بازار و مشتریان خود مطابقت دهید. زیرا چنانچه شما آن را ارزان در نظر بگیرد سود آوری شما از بین رفته و ضرر خواهید کرد. چنانچه بیشتر شود رقیبان شما خوشحال خواهند شد و باز هم مشتریان را از دست داده و کسب و کار خود را در خظر می اندازید. بنابراین ممکن است برای شما سوال هایی در این مورد پیش بیاید بر همین اساس کاریزما ۱۰ سوال در مورد قیمت گذاری محصول را برای شما آماده کرده است.

قیمت گذاری محصول را چگونه انجام دهید

محصولات و خدمات عالی موفقیت را تضمین نمی کند. بلکه باید قیمت گذاری محصول را به درستی انجام دهید. این به شناخت مشتری شما و آنچه مایل به پرداخت آن هستند، و نیز آنچه رقبای شما را زیر بار می برد نیاز دارد. شما همچنین ممکن است تقسیم بندی بازار، بسته بندی محصول و هر دو مزیت ملموس و نامحسوس که شما در فروش می بینید را در نظر بگیرید.

مشتری حاضر است چه مقدار برای محصول من بپردازد؟

بسیاری از شرکت ها معتقدند که اگر یک محصول یک دلار هزینه داشته باشید، باید ۲ دلار برای قیمت گذاری محصول در نظر گرفت. Mark Stiving، نویسنده تاثیر قیمت گذاری، طرح شما برای ریسک سود (CWL Publishing Enterprises، ۲۰۱۱) می گوید: “این چیزی است که شما با قیمت گذاری بهای آن را می پردازید. بسیاری از شرکت ها این کار را انجام می دهند، اما این بهینه نیست.” “قیمت گذاری درست برای موفقیت فقط باید بر اساس آنچه که مشتری مایل به پرداخت آن است، باشد. اگر مشتری حاضر به پرداخت ۱۰۰۰ دلار برای یک محصول است که برای شما ۱۰ دلار و یا حتی ۱۰۰ دلار هزینه داشته است، شما یک محصول موفق دارید. اگر مشتری حاضر به پرداخت ۱۰۰۰ دلار برای چیزی که ۱۰۰۰ دلار هزینه داشته است، باشد، شما قیمت خود را افزایش نمی دهید. شما از آن کسب و کار خارج می شوید. ” برای کمک به تعیین آنچه مشتری مایل به پرداخت است، شما می توانید نظرسنجی های بازار و گروه های مختلف انجام دهید.

در قیمت گذاری محصول چه نوع مشتری می خواهم هدف قرار دهم؟

اگر مشتریانی را هدف قرار دهید که بیش ترین قیمت را به محصول شما می دهند و قیمت بالایی را در بر می گیرند، شما در هر فروش پول بیشتری می گیرید، اما اندازه بازار خود را محدود می کنید. اگر بازار انبوه را با یک محصول با قیمت پایین تر هدف قرار دهید، در هر تراکنش کم تر خواهید داشت، اما واحدهای بسیار بیشتری را می فروشید. Stiving می گوید که وضعیت ایده آل این است که بازار را به بخش هایی با قیمت گذاری محصول مختلف تقسیم کنیم.

در قیمت گذاری محصول چگونه باید به قیمت رقیب واکنش نشان دهیم؟

در استراتژی قیمت گذاری محصول ، سه سوال مهم وجود دارد: چه کسی یک جایگزین برای محصول من فراهم می کند؟ آیا بهتر است یا بدتر؟ و آیا مشتری اهمیت می دهد؟ این دیدگاه تیم جیمز اسمیت، مدیر ارشد شرکت Wiglaf Priceing استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر شیکاگو است. اگر محصول شما بهتر است، تفاوت قیمت رقابتی و قیمت رو به بالا پیدا کنید. اگر خوب نیست، قیمت متفاوت رقابتی و قیمت پایین را پیدا کنید.

همانطور که قیمت رقبای شما تغییر می کند، پس شما نیز باید تغییر کنید. او می گوید:” اما این استراتژی تنها زمانی اعمال می شود که مشتریان با قیمت ها آشنا باشند. او با استفاده از توپ تنیس و راکت تنیس به عنوان مثال می گوید: ” فروشگاه ها قیمت توپ تنیس کمتری را در بر می گیرند، زیرا مردم از هزینه توپ تنیس آگاه هستند، این خود نوعی تبلیغ است. اما آن ها می توانند قیمت های بالاتری را برای راکت های تنیس داشته باشند. زیرا این نوع آگاهی وجود ندارد. ”

آیا می توانم محصولات را با چند سطح و قیمت های متفاوت عرضه کنم؟

Jean-Manuel Izaret در رابطه با قیمت گذاری محصول می گوید: بهتر است همیشه یک انتخاب را به مشتری بدهید. او پیشنهاد می کند که حداقل سه سطح قیمت در هر محصول ارائه شود: معمولی، متوسط و حرفه ای.

او خاطر نشان کرد که مثلا اپل با لپ تاپ ۱۶، ۳۲ و ۶۴ گیگابایت وارد بازار شد. “اگر آنها فقط ۱۶ گیگابایت را ارائه می دادند، قیمت آن کمتر بود اما میتونست فروش های با تعداد زیادی را داشته باشد، اما مشتری ۶۴ دلاری حاضر به پرداخت هزینه بیشتر برای خرید بهترین ها بود”.

در قیمت گذاری محصول چگونه می توانم قیمت هایم را تنظیم کنم؟

اسمیت می گوید شرکت ها اغلب می توانند با تنظیم قیمت گذاری محصول متناسب با مصرف کنندگان بهبودی حاشیه ۱ تا ۷ درصد را به دست آورند”مشتریان مختلف مایل به پرداخت های متفاوت هستند، و حتی مشتریان هم در تمایل خود برای پرداخت براساس موقعیت خرید متفاوت خواهند بود” برای چه کسی و چه موقع قیمت ها را تنظیم کنید، می توانید عادات خرید مشتری را مشاهده کرده و از طریق مصاحبه ها و گروه های تمرکز تحقیق مصرف کننده انجام دهید.

آیا به مشتری یک دلیل برای پرداخت بیشتر برای محصول خود داده ام؟

شرکت Del Monte (تولید و توزیع مواد غذایی در امریکای شمالی) را در نظر بگیرید، اگر این شرکت لوبیا را به قیمت ۱٫۴۹ دلار به فروش برساند ۱٫۲۹ دلار را برای برای برند شرکتش به فروش می رساند این کار دل مونته برای درک کردن مشتری جهت تفاوت ها می باشد.

Stiving می گوید: در محصولات تفاوت های واقعی وجود دارد و سپس تفاوت های درک شده وجود دارد. تمایز واقعی در توسعه محصول است؛ تمایز درک شده در بازاریابی و فروش. “در حالت ایده آل، یک تمایز واقعی ایجاد کرده اید و آن را به مشتری منتقل کرده اید تا به خوبی درک شود”

استیو می گوید: ” دل مونته، تمایز واقعی را از طریق معیارهای کنترل کیفیت دقیق، و تمایز درک شده از طریق کیفیت تبلیغات به مشتریان خود اضافه می کنند.”

آیا می توانم قیمت گذاری محصول خود را تا حدودی بر مزایای نامشهود پایه گذاری کنم؟

بسیاری از کسب و کارها قیمت پایه را به شدت بر روی محصول یا خدمات خود قرار می دهند، اما برخی از شرکت ها ممکن است بهتر باشد قیمت  خود را به مزایای نامشهود که به مشتریان تحویل می دهند، افزایش دهند.

برای مثال یک سرویس چمن زن را در نظر بگیرید. مت جانسون، متخصص استراتژی بازاریابی، قیمت گذاری و فروش، می گوید: ” اگر به مشتری خود بگویید که یک ماشین چمن زن با بیش ترین تیغه و مدرن دارید، قصد ندارید برای آن ها هیچ معنایی نداشته باشید.( چیزی نیست که یادآوری کنید)”.”اما اگر به آن ها نشان دهید که شما دو تا سه ساعت از وقت خود در تعطیلات آخر هفته را آزاد می کنید و به آن ها اجازه می دهید تا به صورت مجاور در کنار هم آنها را تحت تاثیر قرار دهید، ممکن است خیلی بیشتر تاثیر گذار باشد”. او خاطرنشان می کند که حتی میله های آب نبات می توانند بر اساس قیمت مواد تشکیل دهنده قیمت گذاری و فروش شوند: “با هرشی، شما یک نوار شکلات عالی دریافت می کنید، اما (قیمت های بالاتر) عشق و وسوسه ای را به شما نشان می دهد.”

آیا باید محصولات خود را برای یک قیمت واحد بسته بندی کنم؟

Izaret می گوید، در صورت امکان، از قیمت گذاری برای خرید چندین محصول به جای یک قیمت استفاده کنید. مثلا میتوان مایکروسافت که اکسل، ورد و Outlook را به یک محصول اضافه کرده مشاهده کنیم. Stiving می گوید: ” با اتصال به فروش اصلی، شما در قیمت گذاری محصول کمی از هر محصول صرف نظر کردید، اما مشتری هر سه را خریداری می کنند، بنابراین برای فروش و خریدار مناسب است”.

آیا باید تخفیف داشته باشم تا مردم بتوانند محصول من را بخرند؟

تبلیغات از زمان به زمان دیگ تغییر و مناسب هستند، اما قیمت کامل باید استاندارد باقی بماند. جانسون می گوید: اگر شما به طور مرتب برای فروش محصول خود تخفیف بگیرید، یا محصولی را با ویژگی هایی که مردم نمی خواهند بخرند داشته و یا شما سعی می کنید آن را به نوع اشتباه به مشتری بفروشید، مشتریان را از دست می دهید. و هنگامی که مردم شروع به پرداخت یک قیمت پایین تر می کنند، سخت است که آن را به سطح مورد نیاز برای سود خوبی بازگردانید. جانسون می گوید: ” اگر محصولی دارای ۱۰ ویژگی باشد، اما مشتری تنها به سه مورد از آن ها اهمیت دهد، مردم عقب نشینی و محصول را نمی خرند، زیرا مردم احساس می کنند که آنها چیزهای زیادی را که لازم نیست خرید می کنند.”

مشتری چگونه می خواهد محصول یا خدمات را خریداری کند؟

آیا این چیزی است که من باید برای یک بار به فروش برسانم؟ سالانه؟ ماهانه؟ هیچ پاسخی وجود ندارد که متناسب با تمام شرایط باشد. جانسون می گوید مهم این است که “شما الگویی را ایجاد کنید که متناسب با نحوه خرید محصول شما باشد” او با چنین قیمت گذاری با یک سازمان مراقبت های بهداشتی مشغول به کار بود که با یک باشگاه ورزشی در یک برنامه تناسب اندام مشارکت داشت. هنگامی که کارکنان مراقبت های بهداشتی به مدت یک ساعت در هفته آموزش شخصی به مبلغ ۹۹ دلار در سال پرداخت کردند، مشتریان چند ماه اول رفتند، اما پس از آن پی گیری شد.

جانسون می گوید: “زمانی که زمان تجدید دیدار فرا رسید، آنها هفته ها به ورزشگاه نرفته بودند و فکر نمی کردند ارزش بازگرداندن این مبلغ به مقدار زیاد باشد.”

باشگاه قیمت خود را به یک هزینه ماهانه کوچک تغییر داد و ایمیل هایی را به مردم یادآور شد که از این پیشنهاد بهره مند شوند. در نتیجه، افراد بیشتر و بیش از مدت های طولانی تمایل به رفتن داشتند. جانسون می گوید: “این یک سیستم بهتر بود زیرا مردم هرگز مجبور نبودند ۱۰۰ دلار تصمیم بگیرند که آن را خریداری کنند.””شما میخواهید توجه خود را فقط به اینکه فروش را بیشتر کنید، قرار دهید، اما چگونه مجذوب کردن آسان است.”