هنر مذاکره و بدست آوردن هر چه در کسب و کار می‌خواهید

هنر مذاکره و بدست آوردن هر چه در کسب و کار می‌خواهید

مذاکره به صورت واقعی هنر است. این که قصد یادگیری این هنر را داشته باشید حتی برای بهترین‌های کسب و کار نیز می‌تواند مشکل باشد. این هنر همانند هر هنر دیگری باید تصحیح و ساخته شود. داشتن یک مذاکره و در نتیجه توافقی بهتر خواهد توانست منجر به شادی و سود شما شود. ولی، چگونه می‌توان این هنر را آموخت و در خود تقویت کرد؟ این مورد ممکن است کمی مشکل باشد، به خصوص زمانی که تمامی کارت‌ها در دست طرف مقابل باشد. در اینجا چند نکته آماده کرده‌ایم که به شما در مذاکره معاملات بزرگ کمک خواهد کرد.

مواردی که به داشتن مذاکره بهتر کمک می‌کند

مذاکره‌ای موفقیت‌آمیز است که در آن شما یا خریدار یا فروشنده به نتیجه‌ای منصفانه برسید. هیچ کس به صورت ذاتی با مهارت مذاکره متولد نشده است. کارآفرینان نوپا همیشه بهترین مذاکره کنندگان نیستند. آنها برای اولین بار پا در کفش یک صاحب مشاغل می‌گذارند و می‌دانند (در کمال تعجب) که تقریبا همه چیز به مذاکره بستگی دارد و ممکن است همیشه تکنیک‌های برای پیروزی در مذاکره را نداشته باشند. شروع یک کسب و کار، به معنای واقعی کلمه، صدها مذاکره نیاز دارد. برخی از آنها کوچک هستند، مانند تضمین بهترین قیمت و برخی دیگر معاملات به مراتب بزرگتر هستند که می‌توانند کسب و کار نوپا را از روی کار بیاندازند. بعضی اوقات شما خریدار و برخی مواقع فروشنده هستید. در هر صورت، مهارت‌های لازم برای مذاکره کننده خوب یکسان و لازم است.خوشبختانه روش‌های اثبات شده برای مذاکره خوب وجود دارد. با توجه به تحقیقات گسترده در ادامه مواردی را برای داشتن مذاکره موفق قرار دادیم تا بتوانید هر آنچه را می‌خواهید در تجارت خود کسب کنید.

۱٫ گوش دهید

افراد زیادی را مشاهده می‌کنم که با پرحرفی خود اجازه صحبت را به طرف مقابل نمی‌دهند. ولی بهتر است بدانید مذاکره کننده‌گان واقعی همانند کارگاه بوده و با صحبت و سوالات خاص اطلاعاتی خاصی را از طرف مقابل جمع می‌کنند تا بعدا در موفقیت خود استفاده کنند و بعد ساکت می‌نشینند و گوش می‌دهند. شما با ساکت نشستن و اجازه صحبت به طرف مقابل، اجازه می‌دهید که او خود هر چیزی را به شما بگوید فقط صبور باشید و ساکت بنشینید.

هر جر و بحث و درگیری به راحتی حل خواهد شد، فقط باید توانایی گوش کردن داشته باشید. همین گوش فرا دادن خود هنری بزرگ است. ولی، ما آنقدر حواسمان به صحبت‌های طرف مقابل است تا بدانیم چه می‌گوید، فراموش می‌کنیم باید ساکت باشیم. برای این مورد در هنگام مذاکره قانون هفتاد، سی را اجرا کنید. این یعنی شما باید هفتاد درصد گوش دهید و سی درصد باقی مانده را حرف بزنید. می‌توانید سوالاتی با پایان باز بپرسید تا طرف مجبور به صحبت باشد. یعنی همان سوالاتی که با “بله” و یا “نه” گفتن پاسخ داده نشود.

۲٫ تکالیف خود را انجام دهید

قبل مذاکره حتما تا امکانش هست اطلاعات مربوط به آن را جمع کنید. بدانید طرف مقابل چه نیازی دارد؟ چه فشاری احساس می‌کنند؟ گزینه‌های آنها چیست؟ این گونه است که دارای مذاکره موثر خواهید بود. اگر این گونه وضعیت طرف مقابل را درک نکنید نمی‌توانید تصمیم خاصی را اخذ کنید. بهتر است بدانید که اطلاعت کسب کردن با قوی‌تر شدن شما رابطه مستقیم دارد، یعنی هر چه بیشتر قدرت بیشتری دارید.

۳٫ آمادگی لازم برای ترک میز را داشته باشید

این مورد با توجه به اسم خودم برودو نامیده شده است. شما نباید هیچ وقت بدون در نظر داشتن این مورد در سر میز مذاکره حضور پیدا کنید. همیشه موارد منفی را در نظر داشته باشید. اگر نتیجه مثبت را فقط در ذهن خود بکارید توانایی “نه گفتن” را از دست می‌دهید. وقتی با خود عهد ببندید که ” در صورتی که مذاکره نتواند رضایت من را را جلب کند آن را ترک خواهم کرد” طرف مقابل خواهد فهمید که شما جدی هستید. همین جدی بودن باعث می‌شود آنها هر کاری برای رضایت شما انجام دهند. اغلب مشتریان من می‌گویند” اگر فقط یک توصیه عالی در مورد مذاکره داشته باشید اون چیه؟” جوابی جز این ندارم که ” همیشه آمادگی ترک مذاکره را داشته باشید” در اینجا منظور ما ترک مذاکره به صورت قطعی نیست. ولی اگر ترک آن را در نظر نداشته باشید در نهایت مجبور خواهید شد برای توافق به خواسته‌های طرف مقابل بپردازید. ولی برعکس، اگر ناامید نباشید و گزینه‌های دیگری برای انتخاب داشته باشید طرف مقابل این توان و قدرت را در شما حس خواهد کرد.

۴٫ عجله نکنید

اینکه بخواهیم صبور باشیم واقعا سخت است. هر یک از ما دوست داریم کاری را که انجام می‌دهیم را زود تمام کنیم. ولی بهتر است بدانید با عجله کردن احتمال از دست دادن پول و اشتباه کردن‌های مختلف وجود خواهد داشت. در صورتی که طرف مقابل عجله داشته باشد صبوری شما برایش بد خواهد بود. او با صبوری خواهد فهمید هیچ اجبار و فشاری برای معامله ندارید و همیم باعث می‌شود تا به شما امتیاز و راه‌های بیشتری برای ترغیبتان بدهد.

۵٫ تفکر بلند داشته باشید

یک مذاکره گر حرفه‌ای مثبت اندیش و خوش بین است. هر چه انتظارات بیشتر و معقولانه‌ای داشته باشید قادر به کسب موارد بیشتر خواهید بود. از استراتژی‌های ثابت شده در کسب بهترین‌ها آغاز کردن با موضعی تهاجمی است. به صورتی که، فروشنده باید قیمتی بیش از انتظار را از خریدار درخواست کند و خریدار هم پیشنهادی کمتر از چیزی که می‌خواهد درخواست کند. هر چه هدف بزرگتر، عملکرد هم بزرگتر خواهد بود. بدین صورت مثبت اندیشی و خوشبینی که دارید به پیش گویی خود انجام تبدیل خواهد شد

۶٫ در برابر امتیازات داده شده امتیاز بگیرید

همیشه ارتباط ایجاد کنید. این را به خاطر داشته باشید که هر زمانی چیزی می‌دهید به جایش چیزی بگیرید. مثلا: “فلان کار را انجام می‌دهم، اگر شما این کار را انجام دهید” اگر این چنین نباشد شما به طرف مقابل خود در مذاکره امتیاز می‌دهید. اگر در مذاکره و حتی در مواقع دیگر چیزی را بدون عوض به فردی بدهید او احساس خواهد کرد که امتیازی در حق اوست و بدین صورت رضایتی با امتیازهای بیشتر خواهد داشت. البته اگر وی را مجبور کنید از شما امتیاز بگرید احساس بهتری برخلاف زمانی که بدون هیچ درخواستی به او امتیاز می‌دهید خواهد داشت.

۷٫ با تصمیم گیرنده اصلی مذاکره کنید

یکی از اشتباهات رایج در مذاکره این است که با زیر دست معامله کنید. تا زمانی که امکانش هست با فردی زیر دست مذاکره نکنید. مطمئن شوید که شخصی که با او سر و کار دارید قدرت و اختیار لازم برای تایید معامله مورد بحث را دارد. آخرین چیزی که شما می‌خواهید این است که وقت خود را صرف انجام یک توافق کنید، فقط به این دلیل که حرکت پر شتاب مذاکره تنها به خاطر لازم بودن موافقت مدیری دیگر از شرکت به بن بست برخورد کرده است. که حرکت شما به بن بست برسد زیرا کسی که در مدیریت است باید این قرارداد را تصویب کند. مذاکرات خود را از افراد بالا دست شروع کنید تا بدون اتلاف زمان معامله و مذاکره موفق داشته باشید.

۸٫ مذاکره خود را یادداشت کنید

پس از توافق کلام ، بلافاصله آن را کتبی بنویسید. در حقیقت، پس از هر ارتباطی، حتما مستندات خود را از طریق ایمیل یا منبع دیگری انجام و ثبت کنید، تا مطمئن شوید که هنگام خشک شدن جوهر هنوز هم طرفین در توافق خود پایبند هستند. در صورت مشکل پیش آمدن در مذاکره بنا به دلایلی مختلف، داشتن جزئیات کتبی توافق نامه در آینده مفید خواهد بود.

۹٫ مذاکره را بنا به مشکلات با طرف مقابل شخصی نکنید

بسیار دیده‌ایم که در بسیاری مذاکرات به خاطر مشکلات شخصی در بین دو طرف و بدون هیچ ربطی به معامله مذاکره به بن بست رسیده و شکست خورده است. کسی که دارای مذاکره موفق است تمرکز خود را روی حل مشکلات می‌گذارد و به این تفکر است تا راهی برای توافق پیدا کند که هر دو طرف به صوت منصفانه نیازشان برآورده شود. اگر تمرکز خود را روی شخصیت فردی و مسائل غیر مربوط بگذارید باعث از بین رفتن قوانین مذاکره می‌شود. اگر در حین مذاکره فردی به صوت عصبانی از حالت مذاکره خارج شد و مسائل را شخصی کرد سعی کنید آرامش خود را حفظ و به نوعی او را درک کنید.

۱۰٫ به طرف مقابل برآورده شدن نیازهایش را بفهمانید

در حین مذاکره مسئله را از دید طرف مقابل نگاه کنید. هر یک از دنیا را به شکلی مشاهده می‌کنیم. اگر شما بتوانید بفهمید طرف مقابل چگونه دیدی به قضیه دارد یک قدم جلوتر خواهید افتاد. برنده شدن در مذاکره مهم است، ولی به جای تمرکز روی برنده شدن سعی کنید طرف مقابل را درک کنید و راه‌های برای حلب رضایتش داشته باشید. من در مذاکره فلسفه خاصی دارم که مثلا هر دو طرف مذاکره در یک قایق هستند، پس دادن راه برای رضایت طرف مقابل باعث می‌شود او هم تمایلات خود را برای برطرف کردن خواسته‌های شما افزایش دهد. به صورت کلی یعنی باید تسلیم مواضع او شویم. در اینجا رضایت یعنی تامین منافع اساسی نه اینکه هر خواسته او را برآورده کنید.

نباید منابع اساسی را با تقاضاها اشتباه بگیرید. منافع اساسی مواردی است که او واقعا نیاز دارد، ولی تقاضا چیزی است که می‌خواهد کسب کند.