قانع کردن دیگران به انجام کاری که می‌خواهیم

قانع کردن دیگران به انجام کاری که می‌خواهیم

در طول هر روز با اشکال و روش‌های مختلف متقاعد سازی روبه رو می‌شویم. بسیاری از این موارد توسط رسانه‌ها انجام می‌شوند. با توجه به تحقیقات انجام شده هر فرد بزرگسال روزانه در معرض هزاران نوع تبلبغ مختلف برای متقاعد سازی قرار می‌گیرد. مثلا، سازندگان مواد غذایی می‌خواهند ما را به خرید جدید‌ترین محصولات ترغیب کنند و این در حالی است که استودیوهای فیلم می‌خواهند ما را به دیدن جدیدترین سریال‌ها دعوت کنند. پس متقاعد سازی جزئی فراگیر در زندگی ماست.

ترغیب فقط چیزی نیست که برای بازاریابان و فروشندگان مفید باشد. یادگیری چگونگی استفاده از این تکنیک‌ها در زندگی روزمره می‌تواند به شما کمک کند تا مذاکره کننده بهتری شوید و به احتمال زیاد به دست آوردن آنچه می‌خواهید موفق باشید. این مورد می‌تواند، در سعی کردن کودک خود برای خوردن غذایش باشید و یا نه رئیس خود را ترغیب کنید تا حقوق شما را افزایش دهد و حقوقی که سزاوارش هستید را دریافت کنید.

از آنجا که تأثیر متقاعد سازی در بسیاری از جنبه‌های زندگی روزمره بسیار مفید است، از زمان‌های قدیم تکنیک‌های ترغیب مورد مطالعه و مشاهده قرار گرفته است. با این وجود، تا اوایل قرن بیستم توسط روانشناسان اجتماعی به صورت رسمی مورد تحقیق قرار نگرفته بود.

تکنیک‌های اصلی ترغیب دیگران

هدف نهایی ترغیب و متقاعد کردن دیگران این است که طرف مقابل را بر تغییر باورش ترغیب کنیم تا هر چه را ما باور دریم او هم باور کند و از درون بپذیرد. در زیر تنها تعدادی از تکنیک‌های بسیار مؤثر ترغیب را برای شما نام برده‌ایم. روش‌های دیگری نیز چون استفاده از پاداش‌ها، مجازات‌ها ، تجربه‌های مثبت یا منفی و بسیاری موارد دیگر موجود است. پس با ما باشید تا در ادامه این موارد را بررسی کنیم.

۱٫ ایجاد یک نیاز در دیگران

یکی از روش‌های خوب متقاعد سازی این است که در دیگران نیازی را ایجاد کنید. این مورد می‌تواند بر اساس بر انگیزی نیازهایی که از پیش وجود داشته نیز باشد. این نوع متقاعد سازی می‌تواند مربوط به نیازهای اساسی انسان چون سرپناه، عشق، عزت نفس و خودباوری باشد. بازاریابان اغلب از این استراتژی برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند. به عنوان مثال; در نظر بگیرید که چند تبلیغ نشان می‌دهد که شما با خریدن محصول مورد نظر شامل خوشبختی، امنیت، دوست داشتن یا تحسین کردن می‌شوید.

۲٫ به نیازهای اجتماعی فرد توجه کنید

یکی دیگر از روش‌های متقاعدسازی بسیار موثر این است که از نیازهای اجتماعی چون نیاز به محبوبیت، معتبر بودن یا مشابه دیگران بودن استفاده کنید. تبلیغات تلویزیونی نمونه‌های بسیاری از این نوع اقناع را ارائه می‌دهند، جایی که بینندگان را به خرید اقلامی تشویق می‌کنند تا بتوانند مانند هر کس دیگری باشند و یا مانند یک شخص شناخته شده یا مورد احترام باشند.

تبلیغات تلویزیونی به دلیل پر مخاطب بودن در متقاعد سازی آمار بسیار بالایی را دارد. با توجه به تحقیقات انجام شده متوسط تماشای تلویزیون افراد آمریکایی بین ۴٫۹ تا ۵٫۷ ساعت در روز است که منبع بزرگی برای قرار گرفتن در معرض ترغیب است.

۳٫ از کلمات و تصاویر معنادار استفاده کنید

ترغیب همچنین اغلب از کلمات و تصاویر قدرت می‌گیرد. تبلیغ کنندگان به خوبی از قدرت کلمات مثبت آگاه هستند، به همین دلیل است که بسیاری از تبلیغ کنندگان از عباراتی مانند “جدید و بهبود یافته” یا “کاملا طبیعی” استفاده می‌کنند. مثلا در حین تبلیغات برای محصولی از این تکنیک فروش حرفه‌ای استفاده کنید تا مثلا به جای اینکه بگویید این محصول بدون نقص است بگویید این محصول “کامل” است و می‌تواند تمامی نیازهای شما را “برآورده کند”

۴٫ از درخواست کوچک به بزرگ برسید

رویکرد دیگری که اغلب در ترغیب افراد استفاده می‌شود، تکنیک معروف” جای پای خود را باز کردن” است. این استراتژی می‌گوید که شما جهت قانع کردن فرد ابتدا باید درخواست کوچکی را بیان کنید و بعد از اینکه با آن موافقت شد، درخواست بزرگتری را در راستای درخواست قبلی خود بیان کنید. مانند درخواست از آنها برای خرید یک کالای کوچک و به دنبال آن درخواست بسیار بزرگتر برای کالای بعدی. در واقع یا ترغیب فرد به خرید کالای کوچک و اولیه شما جای پای خود را باز کرده‌اید و احتمال قبول کردن فرد به درخواست بزرگتر بیشتر خواهد بود. به عنوان مثال، همسایه از شما می‌خواهد بنا به کاری که برایش پیش آمده، یک الی ۲ ساعت را از فرزندش مراقبت کنید. با این روش و قبول کردن درخواست کوچکتر او از شما می‌پرسد که آیا قادر هستید کل روز را مراقب فرزندش باشید.

از آنجا که قبلا با درخواست کوچکتر موافقت کرده‌اید، ممکن است احساس تعهد کنید که با درخواست بزرگتر نیز موافقت کنید. این همان چیزی است که روانشناسان از آن به عنوان اصل تعهد یاد می‌کنند و بازاریابان اغلب از این استراتژی برای ترغیب مصرف کنندگان به خرید محصولات و خدمات استفاده می‌کنند.

۵٫ از درخواست بزرگ به کوچک بروید

این مورد کاملا برعکس گزینه چهارم که روش ” جای پای باز کردن” است می‌باشد. در این مورد فروشنده ابتدا با ارائه درخواست بزرگ و غیر واقعی شروع می‌کند. پس طرف مقابل بلافاصله درخواست را رد کرده و به نوعی در معامله را می‌بندند. اما، این از تاکتیک‌های علمی برای پیروزی در مذاکره فروش است. به صورتی که بعد رد کردن درخواست فروشنده درخواست کوچک و قابل قبولی را مطرح می‌کند که از اولی مصالحه آمیزتر است. همین باعث می‌شود تا آنها احساس واجبی به پاسخ دادن این پیشنهاد داشته باشند. به این صورت ممکن است برای شما هم پیش آمده باشد که با جواب منفی به درخواست اول با خود بگویید که فروشنده تا نیمه راه با من کار آماده است و با جواب منفی من بی انصافی است. همین باعث می‌شود تا با پذیرش درخواست کوچکتر، مجبور به کمک کردن فروشنده شوید.

۶٫ از قدرت برگشت متقابل استفاده کنید

زمانی کسی برای شما کاری انجام می‌دهد، این احساس را در خود خواهید داشت که لطف او را جبران کنید. این مورد همان بده بستان خودمان است. یک وظیفه اجتماعی در برابر با کاری که طرف مقابل در اولین وهله برای شما انجام داده است و می‌خواهید کاری را در مقابل جبران برایش انجام دهید.

این مورد در بازاریابیان بسیار است که با روش‌هایی چون تخفیف، یک بخر دو تا ببر و … می‌باشد. همین بسیار موثر در متقاعد کردن دیگران است و در نتیجه مردم را مجبور به قبول پیشنهاد و خرید می‌کند.

۷٫ برای مذاکرات خود یک نقطه لنگر ایجاد کنید

اثر لنگر انداختن، تعصب شناختی ظریف است که می‌تواند تاثیر قدرتمندی در مذاکرات و تصمیمات فرد بگذارد. در هنگام تلاش برای اتخاذ تصمیم، اولین پیشنهاد تمایل دارد که به یک نقطه اتصال برای همه مذاکرات آینده تبدیل شود. بنابراین اگر می‌خواهید مثلا در مورد افزایش دستمزد مذاکره کنید، اولین نفری باشید که پیشنهاد را مطرح می‌کند، ممکن است این رقم بسیار بالا باشد و رئیس آن را قبول نکند ولی، می‌تواند در مذاکرات آینده به نفع شما تاثیر بگذارد و اینکه دستمزدی را نزدیک به آن رقم موافقت کند بسیار بالا خواهد بود.

۸٫ در دسترس بودن خود را محدود کنید

روانشناس روبرت کلادینی شش اصل نفوذ و تاثیر گذاری در دیگران را بیان می‌کند. یکی از اصول اساسی که وی شناسایی کرده محدود کردن دسترسی خود است. اگر شما زیاد در دسترس نباشید خود به نوعی باعث جذابیت در شما خواهد شد. مثلا، اگر فردی بداند از محصولی که می‌خواهد خریداری کند تنها یک مورد باقی مانده است مسلما اشتیاق بیشتری برای خرید آن خواهد داشت. مورد دیگری که می‌توان برای این مورد مثال زد هنرمندان هستند تا با این روش محبوبیت و ارزش آثار خود را بالا ببرند.

۹٫ وقت خود را صرف توجه به پیام‌های قانع کننده کنید

مثال‌های فوق تنها تعداد معدودی از تکنیک‌های ترغیب توصیف شده توسط روانشناسان اجتماعی است. در طول فعالیت‌های روزانه خود به دنبال پیام‌های متقاعد کننده باشید. یک آزمایش جالب، روزانه کاملا تصادفی نیم ساعت از رمان خود را صرف دیدن تلویزیون کنید و هر پیامی را چه کوچک و یا بزرگ که قصد در ترغیب و متقاعد کردن شما داشت را یادداشت کنید. ممکن است از میزان تکنیک‌های مختلف متقاعد کننده‌ای که در چنین مدت زمانی کوتاه استفاده می ‌شود شگفت زده شوید.