سه روش برای آغاز مکالمه که بازدیدکنندگان را به مشتریان تبدیل میکند.

برای شروع یک رابطه حرفه ای فروشنده و خریدار، باید در همان ابتدای کار ارزش خود را برای مشتری آشکار سازیم. و نیز باید در نظر داشته باشیم که مشتری به دنبال چه چیزی است.

آغاز یک مکالمه با مشتری مهمترین بخش کل پروسه فروش است. متاسفانه غالبا فروشنده ها نمیدانند چگونه یک مکالمه را آغاز کنند و فقط هرجور شده یک مکالمه را آغاز میکنند. اگر مکالمه را درست آغاز کنید ممکن است بتوانید قرار ملاقات بگذارید و این نیز منجر به یک معامله شود. بجای آنکه این شانس را از دست بدهید و فقط در مورد محصول و خدمات خود سخنرانی ارایه کنید بهتر است یک مکالمه هدفمند و برنامه ریزی شده با مشتری داشته باشید.

ثابت شده است که بعضی از مکالمه ها بازخورد بهتری نسبت به سایرین دارند بنابراین بهتر است شما ازین نوع مکالمه ها در برخورد با مشتری استفاده نمایید. موضوعاتی همچون رقابت و اهداف محصول خود را به کل فراموش کنید بجای آن از این موارد استفاده کنید تا مشتریان احتمالی را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.

بازار شما امروز به این شکل هست…

این مکالمه آغازین، شما را یک متخصص در بازار شخص مشتری نشان میدهد و همین امر میتواند منجر به ایجاد اعتماد مشتری به شما شود. اگر شما بتوانید نشان دهید که با روال کار در بازار شخص مشتری آشنا هستید همین امر میتواند یک ارتباط میان شما بوجود آورد. و زمانیکه یک مشتری متوجه شود شما حرف های ارزشمندی برای گفتن دارید به شما گوش میدهد و این نیمی از راهیست که شما پیموده اید. زمانیکه میگویید: بازار شما امروز به این شکل هست، در واقع همان ابتدای کار ارزش خود را آشکار ساخته اید. هرچقدر در این مسیر ادامه دهید و نکات کلیدی از بازار مشتری به او بگویید به همان میزان مشتری به دقت به شما و ادامه مکالمه گوش میدهد.

سه چالش که من در بازار شما میبینم…

این هم در مورد سه چالشی است که شما در بازار شخص مشتری میبینید و اینها را به او میگویید. خیلی سادست درسته؟ با کمال تعجب فقط تعداد اندکی از فروشنده ها این کار را میکنند. این یک مکالمه بسیار قدرتمند است فقط ازینکه میتوانید برای چالشهایی که پیش میکشید، راه حل هم ارایه دهید اطمینان حاصل کنید. حتما باید چالشهایی را برگزینید که بیشترین ارتباط را به موضوع دارند تا در همان ابتدای امر مشتری احتمالی خود را از خود نرانید. برای اینکه اطمینان حاصل نمایید که مکالمه را به خوبی آغاز میکنید تعدادی از آنها را یادداشت نمایید و بیان کنید و تعدادی را هم هنگام تماس تلفنی انتقال دهید.

سختترین چالش در بازار شما چیست؟

این سوالی بسیار ساده و در عین حال بسیار تاثیرگذار است. در این لحظه مشتری ترقیب میشود تا همه آنچه در این زمینه در ذهنش است بازگو کند و بیشترین و سختترین چالش خود را بگوید. همچنین به طور ضمنی این پیام را منتقل میکند که شما چگونه این مشکل را میتوانید حل نمایید. از پرسیدن این سوال نترسید و مطمین باشید که از پرسیدن آن پشیمان نمیشوید.

این سوال مستقیم، میتواند خیلی از چیزها را یکجا به شما بدهد. مشتری به شما به چشم کسی که میداند در بازارش چه خبر است نگاه میکند. شما با این کار میتوانید به مشتری بیشتر نزدیک شوید و مکالمه های ارزشمند دیگری را نیز بیان کنید و میتوانید با تمرکز بیشتر بر روی چالشهایی که مشتری با آنها مواجه است کار را به معامله بکشانید.

منبع : تدبیر فردا