تاکتیک‌های مذاکره با گروگانگیر توسط پلیس فدرال آمریکا که شما هم می توانید استفاده کنید

کهنه سرباز ۲۴ سال خدمت پلیس فدرال «ترفند ذهن جدی» را به اشتراک می گذارد که همیشه جواب می‌دهد.

از کدام اغذیه فروشی غذا سفارش می‌دهیم؟ امشب چه سریالی را می‌خواهیم تماشا کنیم ؟

همه چیز در زندگی مذاکره است. برخی اوقات، همانند مثال‌های ذکر شده، خطرات کاملا پایین هستند. بدترین نتایج، در بدترین حالت،‌سوزش معده و  سر رفتن حوصله هستند. اما در موارد دیگر  مذاکرات خطرات بیشتری دارند. اگه بخواهیم دقیق‌تر بیان کنیم، مسئله‌ای بین مرگ و زندگی هستند. اینها از انواع مذاکراتی هستند که کریس ووس در قسمت بیشتر حرفه تخصصی خود با آنها سروکار داشته است.

ووس یک کهنه سرباز با سابقه ۲۴ سال خدمت در پلیس فدرال است، که در بخش‌های به عنوان مذاکره کننده ارشد گروگانگیری‌های بین‌المللی خدمت کرده است. اخیرا ووس، که حالا مدیر عامل گروه قو سیاه است، با پادکست علم موفقیتبا حضور  مت بودنار و تهیه کننده  آوستین فابل نشسته است تا برخی از استراتژی‌ها،‌تکنیک‌ها و تاکتیک‌های مذاکره که به صورت شگفت‌آوری موثر هستند و پلیس فدرال از آنها استفاده می‌کند را در حوزه‌ای که بشود برای دنیای کسب‌وکار ترجمه کرد به اشتراک بگذارد. مطالب آماده شده زیر را بخوانید و به داستان کامل که در پایین ضمیمه شده است گوش دهید.

روش منعکس کردن را امتحان کنید.

وقتی در یک مذاکره هستید بسیار حیاتی است که هر چقد اطلاعات که می‌توانید از طرف دیگر مذاکره بگیرید. ووس توضیح می‌دهد که با «منعکس کردن» آنها و به سادگی تکرار سه تا پنج کلمه کلیدی در جمله آخر آنها، مردم مجبور می‌شوند به طور ذاتی حرف‌های خودشان را به گونه‌ای تکرار کنند که اطلاعات بیشتری به شما می‌دهند و  اهداف انها را مشخص می کند. برای مثال:

شخص اول: برای اینکه یک نفر را مجبور کنید که دستشان را رو کنند و همه چیز را آشکار کنند، به سادگی سه تا پنج کلمه کلیدی جمله آنها را تکرار کنید.

شخص دوم: کلمات کلیدی آخری رو تکرار می کنی ؟

شخص اول: اره،‌ دیوانگیه، نه ؟ کاری که می‌کند این است که باعث می‌شود منظور خودم را دوباره از یک زاویه دیگر توضیح دهم، اطلاعات بیشتری فاش کنم که می‌تواند به شدت با ارزش باشد و همچنین به شما کمک می کند نتایج و انگیزه‌های حقیقی من را رمزگشایی کنید.

ووس اشاره می کند که زمانیکه روش منعکس کردن را انجام می‌دهید به شدت غیر عاقلانه به نظر می‌رسد، اما تاکید می کند که طرف دیگر تقریبا هیچ وقت متوجه این موضوع نخواهد شد و احساس می کند که به او گوش داده می‌شود. ووس این روش را «ترفند ذهن جدی» می‌‌‌نامد و  اظهار دارد که همیشه عملی می‌شود و هیچکس نمی‌داند که آن را انجام می‌دهید.

چرا باید بپرسید «چی؟» و «چطور؟»‌ 

ووس توضیح می‌دهد که این دو کلمه پرسشی می‌توانند در مذاکره بشدت قوی باشند، به دلیل اینکه آنها طرف دیگر را ترغیب می‌کنند تا به حرف زدن ادامه دهد،‌وضعیت را روشن کند و در نهایت قصد و انگیزه حقیقی خود را آشکار کنند. «می‌خواهی روی همین شرایط بمونی؟  چه چیزی در این شرایط وجود دارد که برای تو مناسبه؟»  

و همچنین برای کلمه «چگونه» اگر یک نفر درخواست یک میلیون دلار در ازای آزادی گروگان‌ها بکند،‌پاسخ ووس ممکن است این باشد‌،‌«می‌فهمم،‌ اما ازت میخوام به کل ماجرا دقت کنی. به من بگو، چطوری باید این کارو انجام بدم ؟» این باعث می‌شود که طرف دیگر خودشان را در واقه به جای شما بگذارند. انها را مجبور می کند که برای یک لحظه طرف شما باشند، و  شنیدن آنها در حال فکر کردن به یک نقشه،‌ می‌تواند انگیزه‌های آنها را آشکار کند.

با به حساب آوردن دستیارها از انها عبور کنید.

ووس می گوید که در طول مذاکرات گروگان‌گیری شما اغلب اوقات مستقیما با رئیس صحبت نمی کنید.  معمولا یک نفر برای معامله با مجریان قانون گماشته می‌شود تا به سادگی تقاضاها را بیان کند.

یک تشابه در کسب‌وکار وجود دارد همانطور که اکثر اوقات قبل از اینکه به تصمیم گیرنده اصلی برسید لایه‌های از موانع،‌دستیاران و مردم وجود دارند که در واقع مسئول اصلی نیستند.  در کسب‌وکار و در مذاکرات گروگانگیری، تلاش برای عبور از این مردم همانند دنبال دردسر گشتن است.  اگر یک دستیار را کوچک بشمارید،‌ آنها شما را مستقیما به رئیس وصل نمی‌کنند. بی‌حرکتی آنها برای انها زحمتی ندارد اما ضربه خورد کننده‌ای به شما خواهد زد.

مشابها،‌ اگر تروریستی را که تلفن را در اختیار دارد تحقیر کنید ممکن است عصبی شود و تلفن را بر روی شما قطع کند.  ووس پیشنهاد می کند بجای آن، آنها را به گفتگو  وارد کنید. «چیزی که من پیشنهاد می‌دهم با چیزی که شما می خواهید به دست آورید جور در میاد ؟»  این باعث ایجاد یک گفتگو می‌شود و آنها را در موقعیتی قرار می‌دهد که آنها احساس قابل احترام بودن می‌کنند،‌ و همچنین احساس می کنند که باید شما را به تصمیم‌گیرنده اصلی وصل کنند.

هیچ وقت به کسی که نقشه‌ای برای کشتن او ندارید دروغ نگویید.

ووس می‌گوید اثرات منفی بلند مدتی در دروغ گفتن وجود دارند. او می‌گوید، در یک مذاکره گروگان‌گیری اگر یک دروغ به کسی بگویید بهتر است که او را بکشید،‌چونکه اگر همه جا پخش شود که پلیس فدرال دروغ خواهد گفت، گروه بعدی که گروگان گیری کند هیچ تلاشی برای مذاکره نخواهد کرد. ووس دروغ‌گویی را یک «تله اغوا کننده» می‌نامد.

در هر موقعیتی،‌دستیابی به چیزی که در حال حاضر به آن نیاز داریم می‌تواند راحت باشد،‌اما اگر همه جا پخش شود که شما دروغ می‌گویید،‌شما همه نفوذ خود را در دراز مدت از دست داده‌اید. پس بجای کشتن یک نفر، شاید بهتر است که در ابتدا به او دروغ نگویید.

منبع : تدبیر فردا