تاکتیک‌های علمی برای پیروزی در مذاکره

اگر بتوانید مذاکره را با روش عالی و خوب انجام دهید در هر موقعیتی از زندگی دارای موفقیت خواهید بود. زیرا، مذاکره چیزی است که چه کوچک و بزرگ در زندگی روزمره هر کسی به صورت دائم وجود دارد. هر فردی با انجام مذاکرات خود دوست دارد به نوعی امتیاز بیشتری را کسب کند و به روال خودش پیش رود. اما، مذاکره‌های مهم و کاری همیشه با ترس همراه هستند و همین باعث می‌شود یکی از عادات افراد موفق این باشد که همیشه خود را آماده نگه دارند. پس، شاید شما بخواهید بدانید چه تاکتیک‌های علمی برای پیروزی در مذاکره وجود دارد که با استفاده از آنها خود را برای مذاکره بعدی آماده کنید و پیروزی را برای خود در مذاکره حتمی کنید. اگر این چنین است در ادامه همراه باشید.

مواردی که برای داشتن مذاکره موفق لازم است

در بسیاری از مواقع ما پر حرفی می‌کنیم و در برخی از مواقع سکوت می‌کنیم. اما جدا از اینکه کارآفرینان موفق این ویژگی‌ها را به خوبی رعایت می‌کنند بهتر است بدانید در چه مواقعی باید این کارها را رعایت کنید. اگر این چنین باشد مطمئنا خواهید توانست مذاکره قدرتمندی داشته باشید و امتیازات را از طرف مقابل گرفته و به خود برای پیروزی بیافزایید. هر اشتباهی حتی کوچک خواهد توانست منجر به باخت شما و پیشی گرفتن طرف مقابل شود. باید تمامی حواس خود را جمع کنید و آماده هر گونه سوال و واکنشی باشید. باید بدانید چگونه بحث را آغاز کنید و آیا شما گفتگو را شروع کنید یا نه و ….

نوع زمینه (گفتگو) خود را بشناسید

آیا مذاکره شما در کوتاه مدت تمام خواهد شد یا نه مرحله‌دار است؟

استاد مدیریت دانشگاه کلاگ لی تامپسون در کتاب “ذهن و قلب مذاکره کننده” اشاره می‌کند که یک مشتری زمانی با گارسونی در رستوران کنار جاده سخن می‌گوید و رابطه دارد در واقع یک مذاکره کوتاه مدت را انجام می‌دهد. زیرا،آنها بعید است که دوباره همدیگر را ملاقات کنند. بنابراین، این مذاکره را کوتاه مدت می‌کند. اگر توجه کنید مذاکره‌های کوتاه مدت در زندگی روزمره هر کسی بسیار اتفاق خواهد افتاد. اما اگر شما در شرکتی مشغول به کار هستید و با کارمندان خود در حال صحبت هستید را می‌توان مذاکره بلند مدت یا مرحله دار نامید. بهتر است توجه داشته باشید که مذاکرات بلند مدت اهمیت بسیاری دارد. در این موارد باید نه تنها به چیزهایی که بدست می‌آورید توجه داشته باشید باید تاثیر خود روی دیگران نیز مهم بدانید.

اولین پیشنهاد را شما ارائه دهید

از اثر لنگر انداختن استفاده می کند.

لنگر انداختن که از سوگیری‌های شناختی است یعنی شما بتوانید در تصمیم، قضاوت و باورهایی فرد تاثیر بگذارید.

همیشه اولین گزینه ارائه شده در مذاکره مهم است. اگر شما بتوانید پیشنهادات خوبی دهید در انتخاب افراد بسیار تاثیر گذاشته‌اید. برای مثال؛ زمانی که نزد مدیر استخدام برای مصاحبه می‌روید، در اولین مورد برای حقوق خود بالاترین رقم را بدهید. زیرا، در هر شرکتی مدیران مسئول استخدام با چانه زنی و مذاکره مبلغ پیشنهادی شما را کم کم پایین می‌آورند. پس، اگر اول مبلغ بیشتری بدهید بهتر است تا اینکه مبلغ پایین بدهید و مذاکره‌ای برای بالابردن آن داشته باشید.

تامپسون می‌گوید: به احتمال زیاد پیروزی در مذاکره برای کسی است که پیشنهاد اول را می‌دهد، مگر اینکه طرف مقابل بسیار حرفه‌ای باشد. در این موارد که پیشنهاد اول را می‌دهید ممکن است با مسخره طرف مقابل روبه رو شوید. در این موارد اصلا اهمیت ندهید و هیچ استرس و اضطرابی را به خود وارد نکنید. شما کاری را کرده‌اید که از درست بودنش اطمینان دارید.

یک پیشنهاد تهاجمی ارائه دهید

آدام گالینسکی، محقق مذاکره دانشگاه کلمبیا می‌گوید که مردم هنگام ارائه اولین پیشنهادات خود معمولا بسیار محتاط هستند. گالینسکی مذاکرات در مورد حقوق و پول را همانند فروش خانه می‌داند.

از دید فروشنده استفاده کنید: پیشنهادهای اول شما هر چه بالا و شدیدتر باشد، منجر به بستن قرار داد نهایی بالاتر خواهد شد.

اگر در مذاکره پیشنهاد یک قیمت بالاتر داده شود، افراد خریدار تمرکز بیشتری را بر ویژگی‌های مثبت کار دارند. علاوه بر این، ارائه اولین پیشنهاد تهاجمی به شما امکان این را می‌دهد تا امتیازاتی را به طرف مقابل پیشنهاد دهید تا به توافق برسید، که باز هم بسیار بهتر از گزینه‌های دیگر خواهد بود. در مقابل، اگر اولین پیشنهاد شما غیر تهاجمی باشد علاوه بر ترس و از بین رفتن اعتماد به نفس شما دو گزینه بیشتر ندارید: امتیازات کوچکی را پیشنهاد دهید یا بر روی خواسته اول خود بایستید.

قبل از شروع مذاکره حداقل قیمت را برای خود مشخص کنید.

چاد الیس، کارشناس مذاکره در این باره می‌گوید: قبل از شروع مذاکره بهتر است حتما برای هر پیشنهادی آماده باشید و به نوعی برای خود حداقل قیمت را بدانید. اینکه شما به نوعی پایین‌ترین قیمت را بدانید چه در خرید و یا فروش بسیار پر اهمیت است. این مورد باعث خواهد شد تا هر پیشنهادی را که به شما می‌شود بررسی و بالا و پایین کنید تا اگر نمی‌توانید از انجامش جلوگیری کنید.

داشتن درک دقیق از سطح قیمت خود از منظر روانشناختی بسیار حائز اهمیت است: اگر آن را به ذهن خود لنگر بیندازید، کمتر با پیشنهاد افراد اطراف خود تحت تاثیر قرار خواهید گرفت.

در رفتار شخص مقابل همانند آینه باشید

در حین ارتباط افراد با هم، از رفتارهای هم تاثیر خواهند دید. این رفتارها می‌توانند هر چیزی چون لهجه، الگوهای رفتاری، الگوهای گفتار، حالات صورت باشند که بسیار تاثیر گذار بوده‌اند و از مهمترین‌ آنها برقراری ارتباط با زبان بدن است. با توجه به تحقیقات زمانی کسی می‌خواهد در مذاکره الگوی رفتاری فرد را تقلید کند، بسیار مذاکره بهتری را داشته و از همه مهتر دامنه ارتباطی را نیز گسترش می‌دهند.

در کتاب‌های بسیاری آمده است : “مذاکره کنندگانی که از رفتار طرف مقابل خود در مذاکره تقلید می‌کنند، هر دو نتیجه بهتری را کسب کرده و عملکرد بهتری خواهند داشت.

بر پتانسیل‌های خود پافشاری داشته باشید

در دانشگاه هاروارد و استنفورد مطالعاتی انجام شده است که می‌گوید: چیزی که باعث جلب توجه دیگران می‌شود دستاوردهایتان نیست، پتانسیل و توان شماست که جذابیت خلق می‌کند. عدم قطعیتی که با پتانسیل همراه است نسبت به انعکاس یک حقیقت شناخته شده یعنی از نظر شناختی دستاوردهایتان تاثیر بیشتری دارد.

تنها بر یک رقم تاکید نداشته باشید

تحقیقات جدید نشان می‌دهد که افراد به رقمی که شما پیشنهاد می‌دهید و طیفی بالاتر از آن بهتر واکنش نشان خواهند داد. در تمامی مواقع در مذاکره‌ها رقم پیشنهادیتان را بالاتر از آنچه مد نظر دارید انتخاب کنید. برای مثال؛ پایه حقوق ۱۰۰ هزار دلار، میانگین حقوق را ۱۰۰ تا ۱۲۰ هزار دلار اعلام کنید. اینکه شما میانگین حقوقی داشته باشید، بهتر و منطقی‌تر از این است که بر یک رقم مشخص پافشاری کنید. بنابراین بسیار کم احتمال دارد تا با کاهش قیمت شدید مواجه شوید.

در مورد خودتان بگویید

در سال ۲۰۰۲ آدام گرنت برای آزمایش از عده‌ای دانشجویان دانشگاه نورث‌وسترن و استنفورد خواسته شد با استفاده از ایمیل مذاکره داشته باشند. تعدادی از آنها به صورت مستقیم به اصل مطلب مراجعه کرده و فقط اسم و آدرس ایمیل را به هم دادند. افرادی که باقی ماندن به دنبال مذاکره بیشتر بودند تا بتوانند اطلاعات بیشتری را در مورد علاقه‌ها، عادت و …. کسب کنند. با توجه به نتیجه گیری از این تحقیقات نزدیک به ۵۹ درصد این افراد موفق به توافق رسیدن شدند و عده اول تنها ۴۰ درصد به توافق دست پیدا کردند.

تمام گزینه‌های خود را روی میز نگه دارید

تحقیقاتی توسط نیل راکهام انجام شد که نشان می‌دهد افراد موفق در مذاکره موضوعات را به صورت تکی پیگیری نمی‌کنند. آنها کسانی هستند که تمامی گزینه‌ها را در روی میز نگه می‌دارند. بهتر است شما هم این چنین باشد و مثلا نگویید اول مسئله‌ حقوق را پایان می‌دهم، بعد می‌روم سراغ دیگری‌ها. بهترین کار برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار و زندگی این است که تمامی شرایط و بخش‌های قرارداد را به صورت موازی با هم پیش ببرید. مانند مکان، تعطیلات تا پاداش کاری.

در این باره آدام گرنت می‌گوید: اینکه شما تمامی موارد را روی میز بگذارید باعث انعطاف‌پذیری بیشتر خواهد شد تا حفظ موقعیت کاری، حقوق و مزایای بیشتری داشته باشید.